Mystery shopping
Audytujemy dostępność i ekspozycję w punktach sprzedaży.
Kanały dystrybucji
Właściwy produkt w niewłaściwym miejscu się nie sprzeda. Badania kanałów dystrybucji pomagają zoptymalizować, gdzie i jak Twój produkt dociera do klienta.
Czym są badania kanałów dystrybucji?
Badania kanałów dystrybucji to projekty badawcze analizujące, jak produkty i usługi docierają od producenta do konsumenta końcowego. Obejmują one analizę preferencji zakupowych (gdzie klient kupuje i dlaczego), audyt punktów sprzedaży (jak produkt jest eksponowany, czy jest dostępny), badanie relacji z partnerami handlowymi (dystrybutorami, hurtowniami, detalistami) oraz optymalizację strategii dystrybucyjnej (omnichannel, D2C, marketplace).
Dlaczego dystrybucja wymaga badań?
Dystrybucja jest jednym z czterech filarów marketing-mix (Product, Price, Place, Promotion), ale często jest niedoinwestowana badawczo. Tymczasem wybór kanału wpływa na cenę postrzeganą, wizerunek marki i doświadczenie zakupowe. Produkt premium sprzedawany w dyskoncie traci aurę ekskluzywności. Produkt masowy niedostępny w e-commerce traci młodszych konsumentów. Strategia dystrybucji musi być świadomą decyzją opartą na danych o zachowaniach kupujących.
Typowe projekty badawcze w kanałach dystrybucji
Typowe projekty badawcze w tym obszarze to: badania preferencji kanałowych (gdzie konsumenci kupują daną kategorię i dlaczego — cena, wygoda, asortyment, zaufanie), audyty dystrybucji (mystery shopping, shelf audits — czy produkt jest dostępny, widoczny, poprawnie wyeksponowany), badania relacji producent-dystrybutor (satysfakcja partnerów handlowych, warunki współpracy, konflikty kanałowe), analiza omnichannel (jak klient łączy kanały online i offline w procesie zakupowym) oraz badania kanibalizacji kanałowej (czy nowy kanał np. D2C zabiera sprzedaż z istniejących kanałów).
Metody badawcze stosowane w analizie dystrybucji
Metodologicznie badania dystrybucji wymagają łączenia perspektywy konsumenta (ankiety, wywiady — skąd kupujesz?) z perspektywą kanału (audyty, mystery shopping, dane sprzedażowe). Najczęściej stosowane metody to: CAWI/CATI wśród konsumentów (preferencje kanałowe), mystery shopping w punktach sprzedaży (dostępność, ekspozycja, cena), IDI z partnerami handlowymi (dystrybutorzy, key account managerzy), analiza danych sprzedażowych (sell-in vs. sell-out, zasięg dystrybucji numerycznej i ważonej) oraz desk research (dane rynkowe, raporty branżowe).
Wyzwanie omnichannel i kanibalizacja kanałowa
Wyzwaniem jest rosnąca złożoność ścieżki zakupowej — konsument może szukać online, kupować offline (ROPO — Research Online, Purchase Offline) lub odwrotnie (showrooming). Ta omnichannel reality utrudnia jednoznaczne przypisanie sprzedaży do kanału i wymaga badań integrujących dane z wielu źródeł.
Rynek w liczbach
omnichannel
ROPO + showrooming analysis
Źródła: doświadczenie Fieldstat
Przykładowe pytania badawcze
Które kanały sprzedaży generują największy wolumen w naszej kategorii?
Jak zmienia się udział e-commerce vs. sprzedaż stacjonarna?
Jakie są preferencje zakupowe konsumentów w naszym segmencie?
Czy warto rozszerzyć dystrybucję o nowe formaty sklepów?
Jak wygląda numeryczna i ważona dystrybucja naszych produktów?
Dlaczego Fieldstat?
B2B i B2C
Badamy zarówno konsumentów, jak i partnerów handlowych.
Korzyści
Analiza preferencji kanałowych konsumentów
Audyt dostępności i ekspozycji w punktach sprzedaży
Mystery shopping w kanałach dystrybucji
Optymalizacja strategii omnichannel
Zastosowania
Handel detaliczny
E-commerce
D2C
Marketplace'y
Proces realizacji
1
Briefing
Omawiamy cele — audyt, badanie preferencji czy analiza omnichannel.
2
Projekt badania
Projektujemy narzędzie uwzględniające specyfikę kanałów.
3
Realizacja
Zbieramy dane od konsumentów, w punktach sprzedaży i od partnerów.
4
Raport
Dostarczamy analizę z rekomendacjami dystrybucyjnymi.
Najczęściej zadawane pytania
Realizujecie audyty w sklepach?
Badacie kanał e-commerce?
Źródła i standardy branżowe
Powiązane obszary
To rozwiązanie najczęściej stosujemy w następujących branżach: